Зачем руководителю уметь хорошо договариваться? Ведь он не продавец и не закупщик. У руководителя в организации другая функция – добиваться выполнения целей, поставленных перед вверенным ему подразделением. И для этого у него есть все рычаги: административный, экспертный и харизматический. Административный рычаг возникает из трудового договора – сотрудник обязан выполнять поручения и задания начальника. Экспертный рычаг – это опыт и знания руководителя, который с большой степенью вероятности раньше занимал место сотрудника и прекрасно знает, как можно эффективно справиться с заданием. Харизма, еще ее называют силой личности, помогает повысить мотивацию сотрудников и зажечь подчиненных на новые подвиги. Так зачем руководителю развивать свою способность договариваться, законно спросите вы?

Мы в Managewell искренне верим в то, что для достижения целей в современном VUCA*-мире административных, экспертных и харизматических рычагов может и не хватить. Многие вопросы, стоящие на пути выполнения задач, могут быть эффективно решены только через переговоры. Согласование ресурсов в кросс-функциональном change проекте, обсуждение сроков выполнения работ с внутренними клиентами и заказчиками, переговоры о зарплате и компенсационном пакете с привлекательным кандидатом на вакантную позицию. Все это – ситуации, в которых именно переговорные техники способны привести к максимальным результатам, как для самого подразделения, так и для всей компании. Переговоры – лучший выбор, когда для обсуждения ситуации собираются люди, с одной стороны заинтересованные в решении, а с другой – обладающие правом вето (которые могут сказать нет). Поэтому любой современный руководитель должен уметь эффективно использовать договорный рычаг в случае надобности. Под договорным рычагом понимается сила встречных обещаний, которые дают друг другу коллеги, выполнение которых позволяет каждому подразделению реализовать свою задачу и организации добиться поставленных целей.

Мы предлагаем вам развивать договоросопосбность, свою и ваших сотрудников, с помощью тренингов Managewell по влиянию. Они основаны на лучших технологиях нашего проекта Sellwell , в рамках которого за последние 18 лет мы поставили навыки продаж и переговоров более чем пятидесяти тысячам продавцов и закупщиков. Вы можете подумать – в чем связь между продажами вовне организации и влиянием внутри компании? Ответ простой – психология людей одинакова вне зависимости от той роли, которую они сейчас выполняют. Покупатель согласится заплатить на 20% больше ровно по той же причине, по которой равный вам по должности менеджер другого департамент согласится сделать свою работу на 2 дня быстрее. Психология влияния не зависит от контекста, ситуации, в которой оно оказывается. Поэтому технологии достижения соглашений, разработанные для коммерческих отношений, могут быть успешно применимы и при решении разногласий между сотрудниками одной организации.

Для руководителей мы предлагаем три тщательно проработанных тренинга по влиянию и убеждению внутри организации:

• 1) Мощные инструменты влияния
• 2) Способность договариваться в высококонкурентной среде
• 3) Управление динамикой конфликта

Тренинг «Мощные инструменты влияния» позволяет участникам познакомиться с психологией влияния и отработать практичные инструменты в трех основных аспектах: контакт, убеждение и переговоры. Тренинг наполнен ролевыми играми с подробным разбором конструктивного и деструктивного поведения руководителя в ситуации влияния.

Если сделать небольшой zoom out и посмотреть на подразделение и компанию глобально, то этот тренинг является краеугольным камнем в развитии культуры конструктивного диалога и договороспособности. Он задает общие ценности и единый инструментарий, использование которого каждым сотрудником в разы повышает качество решений и на недели сокращает время согласования спорных вопросов. Принимая во внимание, что не все сотрудники могут попасть на синхронную программу (всегда с живым тренером), мы предусмотрели две дополнительных версии этого тренинга: синхронно-асинхронная и полностью асинхронная. Содержание тренинга остается тем же, меняется только форма взаимодействия с участниками. В асинхронной части участники смотрят заранее записанные лекции и самостоятельно выполняют задания. Во время синхронной части тренер отвечает на вопросы участников и организовывает ролевую игру, в которой каждый может применить новые знания на практике и получить обратную связь по поведению.

Тренинг «Способность договариваться в высококонкурентной среде» позволяет участникам отработать навыки достижения успеха в многосторонних пошаговых переговорах. Именно так на переговорном языке описывается внутренняя кухня любой компании: руководители раз за разом встречаются вместе и по отдельности для того, чтобы принять и легитимизировать нужные им решения. В этой программе участники исследуют феномен переговорной силы, разбираются в переговорной стратегии и учатся строить коалиции.

Тренинг «Управление динамикой конфликта» нацелен на отработку навыков достижения успеха в переговорах вне зависимости от эмоционального накала разговора и степени токсичности поведения собеседника. На этом тренинге участники глубоко погружаются в вопрос эмоций и осознают влияние настроения на переговоры и итоговое решение. Мы отрабатываем как техники эмоциональной регуляции себя, так и методики снижения накала страстей у собеседника.

Мы в Managewell уверены в том, что каждый руководитель может договариваться лучше и тем самым улучшать результаты подразделения. Чтобы развить навыки влияния, мы серьезно вкладываемся в наши продукт (тренинги) в трех направлениях:

• 1) Тренеры с личным опытом управления и переговоров
• 2) Полезный современный контент
• 3) Выверенная программа

1) Тренеры с личным опытом управления и переговоров. Каждый консультант Managewell управлял коллективом более пяти лет и проводил переговоры более десяти лет. Мы управляли и проводили переговоры в различных индустриях, например, машиностроение, недвижимость и FMCG. Каждый наш тренер – уникальная личность и вы точно найдете того, кто подойдет по характеру вам и вашим сотрудникам.

2) Полезный современный контент. Если вы зайдете на amazon.com, то в разделе книги по запросу «менеджмент» у вас будет более восьмидесяти тысяч результатов, а по запросу «влияние» – более тридцати тысяч. Все эти книги написаны про управление и влияние. И не все эти идеи действительно полезны. Мы специально обучались в разных уголках света, от Гарвардской школы права в Бостоне до медиационной компании в Гонконге, чтобы отобрать действительно работающий контент. Поверьте, нам есть, чем вас удивить.

3) Выверенная программа. К улучшению результата приводит только изменение поведения. Способность лучше понимать предмет и пространнее рассуждать о нем не всегда связана с результатом в реальности. Поэтому наши программы полны практики и созданы с прицелом на корректировку уже сформировавшихся, но не самых полезных привычек участников. Для этого мы серьезно познавали тренерское ремесло и один из наших партнеров является привилегированным членом британского Chartered Institute of Personnel and Development. Особенно мы гордимся нашими scorable (оцифрованными) играми. Каждая игра представляет собой тщательно выверенную симуляцию реальности. Итоговый результат (или его отсутствие) можно обсчитать и понять, закончились ли переговоры в конфликтной ситуации выигрыш-выигрыш или выигрыш-проигрыш. Такие игры минимизируют пустые обсуждения и четко фокусируют участников на обсуждение того, какое поведение привело к конструктивному результату (рекомендуется повторять), а какое – к деструктивному (лучше избегать). В этом случае тренинг превращается в лабораторию, в которой участники наглядно видят, что работает при влиянии, а что нет.

Подведем итог. Только те руководители, которые смогут успешно решать проблемы и координироваться с представителями других подразделений своей компании, будут по-настоящему успешны и востребованы. Поэтому свободное владение навыками влияния – жизненная необходимость для любого современного менеджера. Еще двадцать лет назад встретить переговорный курс в любой программе МВА (Мастер Делового Управления) было редкостью. Сейчас же в каждой бизнес-школе участники проходят переговорный курс, и не один. Более того, переговорные курсы появились на юридических, финансовых и общественных факультетах. Почему так произошло? Руководители всего мира убедились в том, что переговоры – это действительно эффективный и продуктивный способ решения проблем и принятия решений в корпоративном мире.

Мы ждем вас на наших тренингах!